我是如何在装修行业2年赚百万的？

爱屋

在富邦名府驻点活动的第三天，我们对昨晚约到的19名业主进行整理，发现有一半的户型是相同的，这样我们只要量尺10个户型就可以了。而其中有4个户型是我要量尺的。

我们带上了验房和量房的工具：水桶、小铁锤，电笔、水平尺、卷尺、电子尺等和约好了的第一家业主徐总去他位于45层的家。
徐总的家是在顶层，是复式楼。我们几个迅速分工行动。验房的监理小林拿起装满了水的水桶对全屋的所有下水道灌水，检查排水管道是否受阻。我也拿小铁锤到处敲敲墙面，看看是否有空鼓，并做上记号。有空鼓的墙面发出的声音不实，有“嗡嗡”声，很容易就可以听出来的。

我们带来的水平尺是用来检测屋顶和墙面的阴阳角线是否水平，如果不平，以后装修可以用石膏、耐水腻子找平。

验房的监理小林还对卫生间和厨房的防水，门窗的质量，地面的平整度，墙、地面的反砂度，电路和水压等进行了检测。

负责量尺的是设计部的绘图员小曾，他把整屋的户型结构迅速的画在画板上，并麻利的拿着卷尺把全屋的尺寸都量化到纸上，还不时对重点的地方拍了照片。不到1小时，就完成了量尺的工作。

   在我们验房、量尺的同时，有对面的和楼下的业主来窜门。看到我们这么专业的验房和量尺服务，也纷纷要求我们也帮他们验房和量尺。以至于小区交房活动结束后我们又量尺了十几套的房子。最后有一半多的业主交给我们公司设计和施工。没有找我们公司装修的也都在我们公司订购了主材的套餐。

  其中有个业主叫祁总，我前后跟进了大约4个月的时间，他会经常打电话咨询我有关装修的各种各样的问题，碰到我不懂得，我都会请教公司的同事，然后回复他。也许是他认可我的服务态度，或者是被我锲而不舍的精神所感动，最后装修的工程全部都包给我们公司做了。

总结了这次的驻点活动，发现如果想要多签单，就应该发挥公司的优势，每个业务员都要把公司当成自己的公司一样去服务客户，关心客户。还要注意要创造条件与竞争对手拉开距离，做到“人无我有，人有我优，人优我特”，这样才能在残酷的竞争中生存和发展起来。

爱屋

为期3天的富邦名府驻点活动结束了。在这次活动中，华艺公司现场签单13个，量尺39个。而我现场的签单是4个。后来又从39个已量尺的业主里，公司陆陆续续的签了十几个单。
在总结这次活动的会议上，羽总：这次活动大家都表现的很好，而且充分发挥了团队的精神，取得了不错的成绩，我代表总公司谢谢你们辛勤付出和贡献，谢谢你们了。

特别是王龙，表现的很优秀，很灵活，总是能根据现场的情况，迅速的做出相应的调整。这次活动王龙现场签了4个单，量尺了8个房子。现在请王龙出列分享一下成功的经验。

我说：首先谢谢羽总，其实羽总是最辛苦的，整个驻点活动的策划、和物业公司的沟通、活动的报纸出租车广告、甚至到奖品的准备等很多细节上，羽总都是我们学习的榜样。我很庆幸自己遇到了公司这么好的平台、这么好的领导、还有像兄弟姐妹一样的伙伴们。虽然我是努力了一些，但如果离开了公司这个平台和大家伙的帮助，我什么都不是。就像雷军说的：站在风口上，猪都能飞起来，而我就是风口的那只猪。

大家听了，都笑了起来。羽总：别贫了，猪，请继续说。我朝羽总笑了笑：好的，羽总。我个人的心得就是，对待业主时，我会全身心的投入到业主的身上，站在他们的立场去考虑问题，为他们着想。业主们会感受到我对他们的真诚的；其次，就是找到了业主们的最根本的痛点和需求，对他们的一颦一笑、一言一语都观察入微。其实我觉得公司的连锁品牌、实力才是业主们选择我们公司的关键，我们业务员只是联系公司和业主之间的桥梁。我虽然取的了一点小成绩，但是还是要感谢公司，感谢羽总的培养。

羽总：鉴于王龙的优秀表现，经公司研究，决定把王龙提到业务部一组主管的位置，希望王龙再接再厉，发挥团队精神，带领大家更上一个台阶。

听到羽总宣布这个消息，我感到很突然，本来想拒绝，但在公司大会上不好说，所以决定会后去找羽总。

会后，在羽总办公室。我说：羽总，其实我只是想做好业务，管理的事我不懂。羽总说到：提拔你当业务主管，主要是想以后让你帮我管理业务部，而且每个人都要成长起来的，现在让你管理业务一组的4个人，是在锻炼你的能力。

我：谢谢羽总的栽培，其实我小时候的梦想是做一名设计师。羽总：会有机会的，公司也将会从你们业务员中挑选几个，进行设计师的系统培训，就看你们自己的表现了。

爱屋

我们大家一起把收集的各行各业的销售技巧资料，分门别类。分成几大类，其中成功邀约客户上门的技巧尤为重要。因为大家都知道这是做销售的第一步，客户都吸引不到，开单也无从谈起。我们几个有空就坐在一起，不断地修改、锤炼、模拟；模拟、修改、锤炼。
一、发问的技巧

1、问永远是Y ES的问题：您好，请问您是李总吗？

2、从简单的问题开始：李总，您好！我们是**装饰公司的，只耽误您两分钟好吗？

3、开放性问题：李总，您好！我们公司刚好在富邦小区有健康智能家居展览，请问你对健康家居装修有什么看法？

4、限制性问题，锁定抗拒点：可以来我们公司参考一次和您家同一户型的已在施工的预算表，因为预算表比较复杂，需要我们当面计算给您听，会比较清楚。

5、问二选一的问题 ，并且两个结果都是你要的：李总，请问你是上午来参观，还是下午来呢？


二、站在业主的角度，让业主掌握主动权。

1、在电话中强调 “由您自己做决定” 、“全由您自己判断”等句子。可以让客户感觉业务员是为业主考虑的、是不会死缠死缠烂打的。

2、先顺著业主的话走， 例如当业主说：我已经和其他装修公司合作了。不妨就顺著他的话说，我就是知道您合作了很多装修公司，才打这通电话； 当业主说，我从来不是你们公司的客户。可以这样说‚我知道您之前不是我们公司的客户� 所以才打这通电话。

三、当快要结束时，别忘了和对方说：感谢您拨出时间。或者告诉对方：非常荣幸认识您。保持平常心对待每次未成的结果，切忌放下电话，就开始抱怨，万一业主还没挂断电话，就会听到。这是很多小白业务员没有注意到的细节。

爱屋

初步列出“装修业务员成功邀约客户上门的3种技巧”后，我们几个按目标细分法，对这个课题从横向细分和纵向细分两个方向再做进一步的锤炼。
横向方向，从邀约前的准备、邀约中的细分，再到邀约后的跟进等。

纵向方向，把邀约流程的前、中、后再做一步一步的更深入的挖掘。

完成上面的课题后，我们又对”装修业务员促进成交的15种技巧”这个课题，进行归纳、整理、提炼：

1、制造热销的气氛：我们公司的施工工程订单都排到下个月5号了，今天是7月4日，如果现在签定设计合同的话，刚好出平面方案、效果图、施工预算等也要一个月的时间，刚好就排到您家施工了。因为我们公司不想为了多接单，而急于扩招不好的施工师傅而不顾及工程的质量、所以目前产能有限，不能接太多的单，只能排单了。

2、先入为主促成法：李总，您觉得什么样的价格合理呢，您说一下您的预算，我们会根据您的预算帮您设计和配置主材的，因为一分钱一分货，价钱是关系到材料品质、装修的质量、服务质量。

3、时间限制法：李总，我们这次促销活动是这样的，在本月10号之前，可以享受8.5折优惠，10号之后只能9.5折优惠了。今天是8号，您现在就签约的话，才能享受8.5折优惠。如果现在能够交点定金，我马上帮你登记报备。

4、名额限制法：李总，我们这次装修样板房的活动，名额只有10个，现在只剩下2个名额了，我们同事手上也有几个意向很高的业主想签约装修样板房，您看我现在帮你开张装修定金的收据，好吗？

5、讲故事法：李总，我们公司之前也有一个跟你住在同一小区的业主，找我们装修，他对比了十几家装修公司，后来终于选择了我们公司，我们就问他原因，他说：我暗访了十几家装修公司在建的施工工地，只有你们公司的工人在谈起老板时，都说老板好，而其它公司的工人对公司都有不同程度的不满和抱怨。你们公司的工人对业主都挺上心的，我相信这样的工人没有理由做不好工地的，所以第二天立马来你们公司签约。

6、直接要求法：李先生，我们这里有一份合同的样板，您先看看，如果没有什么问题的话，那就走下流程，签个字、交下定金，可以吗？

（未完待续，敬请关注更新）

本文作者：红瓦白墙（个人QQ：3077273008）

本文为作者原创，欢迎分享和收藏本文，转载请保留作者及出处，谢谢您的合作与支持

爱屋

7、虚心请教法：李总，非常感谢您抽出宝贵的时间来我们公司了解，最后，我想请您帮个忙。请您指出我的不足，让我知道在以后的工作中有哪些急需改进的地方，好吗?
8、利益引导法：这段时间正值十一国庆节，我们公司推出了一系列优惠活动, 刚才和您一起分析、计算出来的报价,是比平时便宜好几千元,今天机会真是难得啊,您是想先交付定金，还是直接签合同呢。

9、二选一法：李总，您好，您一般是周末时间才有空的，那您是希望在周六还是周日到我们公司签合同呢？

10、损失厌恶法：李总，你知道的，每年开春过后，装修师傅的工资和部分装修材料都是在不断涨价的，为了省钱，我们应马上签单施工，好吗？这样可以帮你避免损失几千元钱呢？

11、优惠过期法：李总，我们公司这个月为了庆祝公司成立十周年，特别推出力度很大的优惠活动， 所以您才可以享受这么优惠的价格 ，下个月开始就按原有的价格收费的 , 如果您现在签约就可以节约8000元、您是否马上确定呢？

12、勾勒蓝图法：您看我们这设计，太有意境了，您闭上眼睛想象一下，海南黄花梨餐柜在柔和的灯光下，透出的贵族的气息，整个室内空间舒适、灵动，置身其中，有一种对生活的满足感和淡淡的喜悦。这个设计对高品位的您再合适不过了，您看，我们今天就把设计合同定下来？

13、数据分析法：李总，装修好的房子我们是要天天住在里面的，而且一住就是几十年吧，所以是值得为之投入的。比如您投入30万元装修的话，这个房子按照住20年来算，您每天只需花41元不到，却可以换来好的居住品质。您看，我们今天就把合同定下来？

14、省心法：李总，有的人家的装修虽然是低价装修，但发生设计粗糙、偷工减料的事情太多了。为了避免以后产生得不偿失的麻烦。您还是花钱买省心，值得。

15、对比法： 李总，您好，我们的价格和当地一些小公司相比确实是高了一点，但我们价格高的原因是为您提供更高品质的质量和服务。一分钱，一分货嘛。而且你是需要高品质的家居服务的，我们也不希望为了签单，降低价格的同时去降低服务的品质，这个价格也是我好不容易跟领导申请才批准下来的最优惠价格，您可以放心啦。


（未完待续，敬请关注更新）

本文作者：红瓦白墙（个人QQ：3077273008）

本文为作者原创，欢迎分享和收藏本文，转载请保留作者及出处，谢谢您的合作与支持！

爱屋

很多装修业务员在面试前，都会担心自己的表现到底好不好？担心面试的公司到底会问什么样的问题？最终因为没有准备好，而导致面试的失败。以下提炼了面试的5个主要问题，回答好了这5个问题，保证你面试成功。


问题1：你做过的哪件事最令你感到骄傲？

话术：李总您好，我觉得最令我感到骄傲并不是完成哪件事情，而是我拥有的做事习惯和强大的执行力；我这有份G市的装修市场调查报告，麻烦李总您看一下：这是我花了100个小时收集了100万文字稿和相关资料，最后汇编成6万字的市调报告和工作开展方法，每天晚上我都会学习装修的知识并坚持每天写总结，已经连续300多天从未间断；每天写写画画，学习借鉴行业高手，每天聚焦一个主要问题，我相信冠军级习惯会为咱们公司的发展做出一定的贡献。

问题2：谈谈你过去的工作经验中，最令你挫折的事情?

话术：那时候刚出社会没多久，不懂得做人情事故，觉得只要做好自己就可以了。不懂得和同事相处之道，说话语气有点僵硬，以致于在同事之中受到孤立，我感到无助和绝望。

后来我开始上网查找一些处理人际关系的文章，知道了这么一句话：要想处好人际关系，就要人情做透。有了人情，才会拥有人脉。

从那时起，我就想着如何能帮到同事的忙，刚好机会来了，那天是圣诞节前夕，同事们都在商讨这两天怎么过：有一个同事说起了平安夜谁谁谁送谁苹果的事，我就立马打趣到，什么谁送谁啊，平安夜就是图个快乐，平安夜那天晚上你们的苹果我包了！不用客气，我在这个公司这么久了，没有你们的关照，我也待不到这一天。所以希望这次，大家不要推辞，平安夜的苹果我一定要包了。

有了这个契机之后，大家开始改变对我的看法，对我的了解也加深了。一些资深的老员工，看我真诚不虚假，就带着我去见客户，带着我去跑业务，让我更快上手。我也因此为公司创造了价值。


问题3：如何安排自己的时间？会不会排斥加班？

话术：对于加班，我的态度是：不排斥！我相信能处理好生活问题的同时，也能处理好工作上的问题。我每天都会花费16个小时的时间在工作上。不论工作还是生活，我都分清主次，每天写下要做的事，选择排在最前面的先做，解决完第一个，再解决第二个。做事严谨，先分析好情况，再执行，不会盲目。比如我来之前就了解过咱们公司，我觉得公司的理念符合我的做事方法。所以能做到生活和工作不排斥。


问题4：除了我们公司外，还应聘了哪些装修公司？

话术：李总，您好！在我来面试咱们公司前，我已经对G市几十家装修公司进行调查、分析和筛选 ，让我从中得到重要的信息：其他装修公司的5大劣势和咱们公司的10大优势。所以我是心仪咱们公司的，咱们公司是我面试的第一家，也是最后一家。我期待和公司共同成长，把我最好的青春奉献给公司。


问题5：如果你在这次考试中没有被录用，你怎么打算？

话术：那只能说明我自身的知识、能力还有所不足，我会端正心态，多向同行高手请教交流，以便快速的成长起来，为再次参加咱们公司的招聘考试做充分的准备，因为到咱们公司工作是我一直的梦想。

本文为作者原创 ，欢迎转载和收藏本文，转载请保留作者及出处，谢谢你的配合，如有侵权，请第一时间联系qq3077273008，及时删除。

每天都会抽1到2个小时来更新，有做销售或创业需要帮助的朋友可以一起交流，共同进步。

爱屋

95%的销售新人不知道的开单秘籍

我之前有一段时间做过窗帘的销售。有个业主陈姐来给闺女选壁纸，第一次陈姐和她老公李总都来看了下。选了一款。之后说带闺女过来也没过来。我进行预约吧。客户也就过来了。买壁纸那个过程没什么难度。

因为家里还有窗帘、客户过了好长时间没提这事呢。我心里就有点小着急、我细分了一下应该是20天之后可能会过来选。根据装修流程、细分几个主材进场时间进行叠加。我分析业主没有跟我提这事，估计对我家窗帘有不满意的地方。

我继续做好我的人情。人情细分为服务与客户聊天：做人情、做好服务。根据时间我知道壁纸的铺贴时间，铺贴时间快要到了，我前一天晚上就进行写写画画，我把陈姐可能问我的问题罗列出来。

等到去陈姐家里时候，我比工人要早，约定是9点，我提前半个小时到。就先帮陈姐干点力所能及的事。在贴壁纸时候，又教陈姐保养壁纸的方法. 紧接就和陈姐闲聊，聊着聊着陈姐就跟我说：小王你家那个窗帘呀。款式太少了。

哈哈，这个问题我早想到了，我心想着。说姐呀、我们家不是还有好多版本呢。那里面满满是效果图，而且效果图结合家具搭配更加直观，另外呢?我这就把您就家的照片拍回去让色彩搭配师给您搭配，像您呢，经常给自己搭配衣服，自然很好看。而我们呢也是专注窗帘的搭配，效果您自然放心。

过了一段时间，业主夫妇都来选窗帘，这次以李总为突破口。选得窗帘价格有点贵，接着我继续做我的人情，把话题引开。得知李总喜欢篮球。继续玩讲故事吧。人情做好了，李总就选了那款价格比较高的。之后就是叫我们做预算,做完了预算的价格超出他们的预算，他们有点不能接受，说回去考虑把。

那么我该怎么办呢？我忽然眼前一亮，他们夫妇很是溺爱他们的闺女。于是我从闺女角度入手分析，我说：姐，您的窗帘最好让您的闺女来选，要不她可能不满意，就拿上一次你给她挑壁纸的时候。她都不满意，要不您带您闺女看看。 陈姐说：小王价格还是高呢。我说：姐，您给您闺女挑的确实也贵。您要不让她自己来挑，也许能挑到价格合适又好看得呢。

李总和陈姐第二天就带着闺女萌萌过来了，我帮萌萌选了一款产品，名字我都给她起好了：晨起一米阳光。从色彩搭配上我结合壁纸说了整体效果搭配，紧接着给他造梦。说你住进来的感觉是如何如何的。反正就是各种的幻想讲给她听吧。萌萌死定要这个了。业主夫妇虽然觉得贵，但是萌萌还是把他们说服了。耶！开单就这么简单！

本文为作者原创 ，欢迎转载和收藏本文，转载请保留作者及出处，图片来源网络，如有侵权，请第一时间联系qq3077273008，及时删除。

欲知更多销售知识或分享，欢迎到加q交流。