我是如何在装修行业2年赚百万的？

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一个星期之后，陈总和他的老婆，第一次来到我们公司，对我们公司的规模和实力有了直观的印象。我们公司有1000多平米，共有5层，靠近大马路旁，交通非常方便。外墙的造型很有艺术感：墙面立有8根直径70厘米、高15米的圆柱子，配上烤漆的红色，从远处看很有视觉冲击力。

一层是材料展示厅，排满了很多品牌的主材：木地板、瓷砖、防水涂料、板材、洁具、五金龙头、木门、衣柜、橱柜等。陈总说“你们的主材挺齐全的啊，而且都是名牌的.”我马上说”陈总，好眼力，我们公司都是用好的材料，就是为了保证施工的品质和好的口碑。“ 因为这个客户是我的第一个最有意向的客户，虽然之前对我的印象还不错，自己对设计有热情、有想法，但自己还是没有系统地学过设计，对成单的把握还不是还大。就向羽总汇报了这个客户的情况，羽总请设计部的施总监出马帮我。

我和陈总夫妇到了位于三楼的施总监办公室，只见施总监穿着一件枣红色衬衣，衬衣的领口和袖口线条都很考究；下身着一条黑色的紧身西裤，裤型很是挺拔；留着《赌神》里周润发的发型；带着黑框的眼镜；蓄着修剪精致的胡子；引得陈总上下打量了好几秒钟，哈，恭喜施总监抢镜成功。

因为之前和施总监对陈总的情况有了充分的沟通，所以施总侃侃而谈，从“禅式”装修的起源到如何把控全屋整体风格的统一，从为客户创造新的生活方式到对高科技在装修中的应用，无不听的陈总频频点头。

我有心留意分析着施总监的话术，确实自己还有很多要学习的东西需要加强。最终业主陈总爽快签单，下了10000元的设计定金。我终于开了第一单，有点太突然地感觉，业主这么快就签单了，还是施总厉害，特别佩服施总监的谈单的风格和技巧。

总结了这次的开单的经验，觉得做业务员比较被动，虽然自己懂点设计，但是主要的设计还是掌握在别人手里，以后的预算、对工地的施工的把控等都不在自己手里，这样成单的概率不高。但目前主要的还是以做好业务为主，多学装修的各项技能，为以后转到设计部去做设计师打好基础。

锁清秋

楼主太有文采了，写了这么多

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谢谢！有了你们的鼓励，我才有继续前行的动力，谢谢你们了

倾碎舞怜

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倾碎舞怜 发表于 2016-6-24 09:47

有空常来逛逛

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我们业务部12个人，3天一共打了4500多个电话，基本上通知道到了G市将近和刚交房小区的业主。

周年庆典活动其实也是互惠互利的的促销活动。对公司来讲是为新的一年的业绩开个好头；而对广大的业主来说，活动价是最实惠的。难怪有时看到商家做活动都是人山人海的。通过华艺装饰这次的活动我深切的体验到了这一点。

周年庆典的活动由羽总全程策划和组织实施的。羽总也是从公司的业务员开始做起的，慢慢地过渡到实习设计师、首席设计师、运营总监、分公司合伙人。一路上成长的很快。

为了吸引人气，羽总策划了周年庆典八重连环大礼和各种抽奖活动。

八重连环大礼是：1、签到有礼。2、现场砸金蛋100%中奖。3、现场抓钞票。4、建材联动优惠。5、下定有礼。6、定金翻倍增值。7.主材套餐有礼。8、全城征集30套装修样板房大优惠。

各种抽奖活动是：1、主材电器：按奖品价值从低到高，有充电宝、厨房6件套、微波炉、马桶、洗衣机、冰箱、彩电等。2、现金大抽奖：从20元到1000元不等。

周年庆活动场地的布置：
1、公司前面有一个很大面积的音乐喷泉广场，做大型的活动再合适不过了。在大门口旁边搭建了一个大舞台，而相对于舞台的另一端的是立在马路边的金色拱门，拱门到舞台中间的通道铺上了红地毯。地毯的两边是三、四十家主材合作商家展区。

2、在舞台旁边的公司门口伫立大型的红黄相间的气球拱门，大门的两边八字摆开的是几十个喜气洋洋的花篮。

10月1日早上9:00华艺装饰G市分公司周年庆典活动正式拉开帷幕。活动的开始是由北京总部总经理刘总和分公司总经理羽总讲话，接着就是隆重的剪彩仪式和欢快的员工开场舞，接着就是令人心跳的抽奖活动了。

总结这次周年庆活动的成功：
1、三天来参观的业主有500多人.,现场签单有11户,交订金达到28户。我的成绩是现场签单2户，交订金的有4户。

2、活动前期的宣传：报纸、网络、公车、出租车广告全覆盖，让全市的大部分人都知道华艺公司在做很优惠的活动。

3、羽总对活动前期、中期、后期的各钟环节和人员把控都很到位，执行力不错。

4、北京总部对分公司的大力支持，让业主为公司的实力而感到放心，从而产生对全国连锁的装修模式认可，毕竟是大公司，信任度比较高。

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经过周年庆的活动之后，有4个业务员，因为没有达到公司要求的业绩或不适应公司的工作环境，离职了。业务部还剩下8个业务员。

为了做好新交房小区业务，羽总安排我们要熟悉G市的所有新交房小区，做好新交房小区的资料和业务的跟进。要求我们亲自去对市内的新交房小区进行全面的调查和了解，取得第一手的资料。

G市所有新交房小区有哪些？每个小区具体的交房房时间又是哪一天呢？哪些小区是高档小区，哪些小区是安置房小区呢？哪些小区业主数量比较多，哪些小区房屋数量比较少呢？购买小区的业主的消费能力如何?他们的对装修的想法是什么？

我们剩下的8个业务员把G市的楼盘分成8个区，然后一个区一个区从南向北搜索，沿着主大街步步推进。

把每个新交房小区要调查了解的各项信息打印成表格人手一份：地理位置、交通路线、小区名称、楼盘栋数、楼盘户数、房屋起价、均价、户型数量、户型面积种类、有无团购房、是否单位盖房、开发商名称、物业公司名称、交房日期、验房日期、室内构造、室内配置、户型图。。。

我们业务组4个人也分别行动：小向、小国化装成业主到售楼处去了解；小英向建筑工人、保安等人打听消息；我以业务主管身份，佯装与开发商谈业务，从开发商那里可以了解新小区前期的信息、以及小区将由哪家物业公司服务等等。

每天调查回来后我们都对的信息进行整理，制作出新小区信息图表存档。根据我们的调查，有个叫富邦名府的高档小区，过几天即将交房了。羽总已经与物业公司建立好关系，到时我们公司会去现场驻点。

我们公司这次为了富邦名府的现场驻点活动准备了一本宣传资料《富邦名府图册》，每个业务员人手一本。主要内容包括：户型解读、户型设计方案、预算方案、家装套餐方案等。

同时在交房期间，公司将会派出多名设计师，可以直接帮业主量房；同时，业务员应抓住交房期客户量大的机会，争取接触到更多的客户。

我们几个业务员对富邦名府这一即将交房的小区更是摩拳擦掌，热情高涨，有的在背话术的，有的在看《富邦名府图册》，有的在模拟交房现场对练。大家都进行了充分细致的准备。

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由于富邦名府是G市少有的高档小区之一，第一天交房的时候到现场一看，好家伙，不单是我们公司，还有十几家装修公司和十几家的建材商家，这架势真的可以开个家装博览会了。

富邦名府的物业是这次家装博览会的主办方，他们在富丽堂皇的小区大门旁边搭建了个漂亮的鲜花拱门，从拱门沿着红色的地毯，可以看到地毯的尽头有个活动抽奖的舞台，舞台背景写有6个大字：欢迎业主回家。而舞台的红地毯的通道两边，则是二、三十家的装修公司和建材商家的展位。 我们华艺装饰公司排在这些商家的中间，虽然位置不好，但也是一位难求。

我们几个业务员一看这现场，小国就说：这么多家装修公司啊。小向说：富邦名府不愧是高档的小区，这次交房不知有多少户业主。小英回道：大概2000多户。我说：是啊，富邦名府算是近期交房的客户质量比较高的小区了，是每家装修公司的战略要地，也是兵家必争之地，竞争的激烈程度可想而知了。

我们几个迅速做了个决定，到鲜花拱门的入口，第一时间去守候业主的到来，因为业主们都会拿着抽奖券通过鲜花拱门，走过红地毯到达抽奖的舞台上去抽奖的。而我们要做帮业主带路的人。

第一家业主来了，是三口之家，我第一个冲上前：您们好，抽奖请往这边。男业主说：好的，谢谢！小英反应也很快，也和女业主说上话了。这时有几个其他装修公司的业务员也蜂拥而上，看我们一直和业主在说话，他门都插不上话，只好递上宣传资料给业主。

等业主在舞台上抽完奖，我们又和他们一边聊一边走到我们公司的展位，我们的设计师们马上迎出来：请里面坐。有咖啡、奶茶、矿泉水，请问你们喝什么呢？业主一家分别点了自己想喝的饮品后，就坐下来和设计师探讨起户型来了。

当他们谈完后，我们就找个帮他们提礼品的借口，“护送”他们一直到他们的小车上。 就这样，陆陆续续地，我们4个人才用“盯人战术”盯一个是一个，把竞争对手与业主有效的隔离，虽然业主也可以有很多的选择的，但因为我们的公司实力和团队协作的服务精神等等都会给业主们留下深刻的印象，他们对我们公司的印象分都挺高的。

根据后来的签单成功的数据显示，我们的做法是正确的，很庆幸，面对那么多的业主，我们没有贪心，而是认真的服务好每个到我们展位的业主的同时，成功地避开了同行的竞争，直到赢得了客户。

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在富邦名府驻点活动的第一天下午，我到位于售楼部里面的公共卫生间，站着方便的时候，旁边有位年纪大约在四十左右的儒雅男子，也站着方便。我看到他腋窝下夹着交房的资料袋，后来知道他叫余总。

也许是做业务的人脸皮厚，不怕生，能容易地搭讪：大哥，你好，看你夹着交房的资料，应该是过来交房的吧。余总：是啊，你是？我说道：我是华艺装饰的，我们公司今天刚好在富邦名府有驻点活动。余总问道：你们公司装修是怎么收费的？我答到:刚好今天我们有做活动，可以帮你省很多钱呢？要不等下去我们公司展位多了解一下？

在我的盛情邀约下，余总答应跟我去展位看看。一路上我们边走边聊，知道他是做珠宝生意的，常年来往北、上、广、深等地，没有什么多余的时间来打理装修的事，准备全包给合适的装饰公司来做。

来到了我们公司的展位，余总点了杯咖啡，坐下来边喝咖啡边听首席设计师高安的介绍。高安找出了余总家的户型，对余总说：余总，咱们家的户型最大的问题是厨房太小、入户门刚好对着公共卫生间的门。余总:对的，有什么解决的方案？高安说道：这里是我们精心设计的三个方案，您看下。。。

余总看到第三个方案后，说道：不错，我喜欢这个方案，但这图纸上面的尺寸和现场的一样吗？我说道：基本上是一样的，不过我们有提供免费的量房服务，现在有空的话，可以马上去量房的。余总：有时间的。

在去余总家量房的路上，不时有业务员半路拦截我们，有几个还跟到了余总家门口，我看这情景，笑了笑对他们说：哥几个，你们辛苦了。说完迅速关上了房门。没办法，这年头，对他们仁慈，就是对自己的残忍。让他们进屋，那可是引狼入室啊。

在量房的过程中，设计师高安和余总根据现场的尺寸，最终敲定了平面布局方案。 我说：余总，这个方案确实是最佳的方案，空间安排恰到好处，动静相宜，流线通畅。现在平面布局方案确定后，就需要缴纳一部分的设计定金。如果是今天下定的话，有优惠的，就是下定1000元抵2000元工程款，最高限额是下定6000元，抵12000元。。。作为一个成功的生意人，余总知道我们这次活动的主要目的是做口碑和加大市场的占有率。最终我们回到展位，敲定设计合同的其他细节，余总爽快地当场签约。

我们立即把余总签约的消息通过麦克风通知到整个家装博览会的会场。一时间，正在别家装饰公司展位前徘徊的业主被吸引过来了，到下班前我们又现场签了3个单。

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我们华艺公司在富邦名府的驻点活动现场，第一天就签了4个单的消息，很快传遍了G市的整个装饰建材界。
真的是“人怕出名，猪怕壮”，在驻点活动的第二天，越来越多的业务员都跑到鲜花拱门的地方去拦截业主，有的甚至跑到小区的大门口，去等业主出来，业主一出门，十几、二十个业务员就一蜂窝拥上前去，把业主团团围住，都抢着和业主说上话，竟争一时达到了白热化的程度。

业务员们为了在业主的面前表现出亲和力，不敢在业主面前互相掐架，只能是看谁的话术能最先吸引到业主的注意力，以便让其他的业务员没有插嘴的机会。这时也最是考验业务员的综合素质的时候了。

第一个从小区的大门走出来的是一位雍容华贵的女士，我第一个冲上前去，后面其他公司的业务员也跟着冲过去。我微笑地看着她的眼睛说到：您好，我是华艺装饰的，欢迎你参加健康美容家装体验活动。她有点惊讶：家装又是怎么美容和健康的？

旁边其他的业务员也在争着和她说话，但她的好奇心已被我点燃了，只是看着我，等待我的回答。我说道：是的，我们公司已经在小区里面装修了两套样板房，我们现在去体验一下？

其他的业务员只能眼睁睁地、无奈地看着我们离去的背影。转头又扑向了下一个业主。竞争太激烈了，业主资源迅速被瓜分了，我们没有保持第一天的优势，第二天只签了1个单。那如果再这样下去的话，第三天情况可能更为糟糕。

临近下班的时候，我苦苦的思索着对策，该怎么办呢？忽然想起了唐总之前跟我说过的话：碰到问题先抓问题的核心，从核心出发，解决问题就抓住了根本，找到了方向；要发挥自己的优势，就必须快竞品几步。

忽然，我豁然开朗了，要跳出竞品的包围圈。我马上和小国、小向、小英说了想法：晚上回去打电话给以前电销时联系过的意向业主，抢在其他公司之前和业主约定好，明天过来交房时可以帮业主们免费验房、免费量房。这样直接避开了短兵相接的竞争，抢先占领了业主们的心智阶梯。

说干就干，吃完晚饭后，拿起电话马上开干，不到一小时的时间，就有8位业主要求明天帮他们验房和量房。加上小国他们3个人的预约业主，一共是19位业主。