我是如何在装修行业2年赚百万的？

爱屋

专攻电销很幸运的是，刚来华艺装饰没几天，公司为了提高我们这批业务员的电销技巧，特地请来了家装电销的专家来教大家。后来结合自己的实践，总结了以下的心得体会。

电销的优势


电话营销相对于小区营销、网络营销的优势在于：简单粗暴。

1、成本低。电销的成本主要是电话费和业务员的工资。而小区做活动不但有业务员、设计师的工资还要加上摊位费、为促销准备的礼品、宣传费用等都是一笔不小的投入，但换来的效果多半是为公司的形象做宣传。

有时有一、二十家同行参加，远远地来一个业主，所有的业务员都像看到猎物一样，冲上前把业主团团围住，吓得业主花容失色，差点以为是碰到打劫的。网络营销最主要的成本是时间，是广撒网，多积粮。除非有像雷军当年日写300贴的超爆强的执行力，否则半年时间内是较难出结果的。

2、效率高。电销一般平均用2-3分钟的时间可以和一个业主通一次电话，一小时大概可以联系20个业主。而小区营销接待的业主1小时一般平均也就10个左右。网络营销有时和一个业主沟通都要花很长的时间。

3、电销可以主动地，没有空间的限制联系业主。而小区营销则受到空间的限制，只能在小区范围寻找业主。网络营销联系业主会稍微被动点。

电销前的准备---良好的心态准备

很多人以为电销很简单，不就是打电话嘛，有什么难的。但对当初只是电销小白一枚的我来讲，却感到很紧张，甚至有点电话恐惧症，每打一个电话之前都要下很大的决心，好像拿在手上的是沉重的砖头而不是手机。

因为在电话的一头是不认识的业主，不知道业主是什么反应。会不会嫌你电话骚扰？会不会骂你祖宗十八代？所以刚开始打电话给业主时都是结结巴巴的，而且声音还有点颤抖，有时被业主问几句就卡壳了，不知道怎么回答，小脸憋得通红通红的。

后来有次一位业主可能当天接了几十个装修公司的业务电话，心情都已经很烦了，轮到我打给他的时候，一听我是装修公司的，就开始骂很难听很难听的粗话，我越道歉，他骂的越起劲。挂完这个电话，我都没心情再打电话，郁闷了一整天。差点去看心理医生了。

所以打电话给业主前一定首先要有良好的心态准备。还好后来经过我们业务部老大的开导，我才慢慢地调整过来了。再经过多次的重复训练，到最后业主通过电话都会感受到我是面带微笑和他们沟通的。

江南布衣

爱屋 发表于 2016-6-18 07:34
专攻电销很幸运的是，刚来华艺装饰没几天，公司为了提高我们这批业务员的电销技巧，特地请来了家装电销的专 ...

厉害啊！！我是感同身受，以前念书的时候也有兼职过打电话营销，第一次打，连说话都不敢大声

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装修业务员电话销售--话术的锤炼


刚学电话营销的头几天，我把自己当成要装修的业主向G市全市的装修公司同行打电话，了解他们是怎么做电销的，他们话术的优点、缺点。对于好的地方就加以吸收，不好的地方则避免或加以改进。


了解到同行们电销时，遭到客户拒绝的一般问题：


李总，您好！我们是**装饰公司，请问您是某某小区的业主吗？您家房子现在是否考虑装修呢？（业主一般会说：暂时不考虑，谢谢）。


李总，您好！我们是**装饰公司，我们公司是G市最有实力的三家装修公司之一。（业主一般会想那是你们自吹的，事实上还不一定呢）。


李总，您好！我们是**装饰公司，您看什么时候有时间来我们了解一下装修呢（业主一般会说：比较忙，没空） 。


象上面这样的话术就会造成业务员自己很被动，因为很多业主一天都接了很多千篇一律的推销电话了，即使有意要找装饰公司装修，但因为不能引起他们的兴趣，说不到他们的心理去，所以他们都对硬推销的电话很反感，一般都是要秒挂电话的。


那如何说到业主的心理去呢？经过不断地观察、分析、归纳和总结，分析出要引起业主的兴趣，那就要了解他们的利益，满足他们的利益需求。比如针对下面的话术进行锤炼：


原版：李总，您好！针对咱们小区户型不好的问题，想邀请你到我们公司和我们的设计师一对一为您当面交流，您看是上午或下午什么时候方便参加呢？


锤炼版：李总，您好！针对咱们小区户型不好的问题，我们公司的设计团队特地研究了很多解决的方案，设计师将免费地一对一为您提供建议和参考，可以多多了解，即使您到时不找我们装修也肯定会有收获的，不知您是上午或下午参加呢？


分析：


1、咱们小区户型不好的问题 = 找到业主的需求点；


2、设计团队特地研究了很多解决的方案 = 可以满足业主的需求；


3、免费地一对一为您提供建议和参考 = 免费咨询，免费的大家都喜欢；


4、可以多多了解，即使您到时不找我们装修也肯定会有收获的 = 给业主有收获的预期和参加的动力，同时解除他们参观完不找装饰公司装修的心理压力。

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在电销实践的过程中，不断地借鉴和尝试了不同的方法，总结了以下几种比较有效的方法：

数据分析法

我原版的话术：“李总，您好！我们是**装饰公司，明、后天是周末，想请你来了解一下我们公司5周年庆典回馈业主的优惠活动，你看是明天还是后天方便过来呢？”

   我刚开始打电话邀约业主上门时，没有说明业主利益所在，正所谓“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。 现代城市生活压力大、节奏快，大家时间都很宝贵。

一般刚开始做电销的小白都会象上面那样打电话给业主的，我刚开始做电销时也曾经用过类似的话术打了200个左右的电话，用了差不多一天的时间，发现预约成功率不会超过1%！老是被业主拒绝，自信心一度萎靡不振。

口干舌燥地打了一天电话，就得到一、两个客户的不痛不痒的反应：有空去看看。

这样下去，是不行的，肯定要找到原因，否则前景不秒啊。说干就干，马上拿出笔和纸，写写画画起来，写出了30个话术的版本。

    最后锤炼的话术是：李总，您好！我们是**装饰公司，您家小区的样板房就是我们公司装修的，我们公司为这套样板房节省了10%-15%的预算。花的钱不多，效果却很好。您看什么时间方便来我们公司，帮您看看有哪些地方是可以省钱，如果能省个10%-15%的预算，也是一件好事，如果装修预算是10万元的话，那就可以节省1万元到2万元的。明、后天刚好是周末，您有空吗？

分析上面的话术：首先是用样板房向业主提供有力的证明，增强说服力；接着告诉业主，我们公司能给他提供什么样的利益承诺，能帮助他节省10%-15%的预算。最后业主一般会想，10万元装修预算可以节省1到2万元，还算不错，真的是这样吗？小区的样板房是有的，这周自己可以先去看看样板房装修的怎么样，下周再去装修公司看看情况。

一般业主听完上面这段锤炼过的话术后，都不会马上挂掉电话，多少都会有点兴趣的。当然打电话的时间也要选好，否则有时业主真的是在忙，是无暇接听电话的。

损失厌恶心理法

锤炼话术版：李总，您好！我们是**装饰公司，今天是我们公司下定4000抵1200的优惠活动的最后一天了，明天价格就会回到平时的价格，错过今天就损失了好几千元，也就是一天你就可以赚几千、上万的，机会难得，请不要错过哦。

还有一些成功预约业主上门的方法，请继续关注。

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电销实战训练

公司业务部由羽总直接管理，这次新招聘的业务员有12个人，分为3组，每小组4人。
小国、小向、小英和我分在第1组。 小国是农林大学学的室内设计专业，毕业以后去做二手房的中介；小向之前在大学里是学水电技术专业的，毕业后去做个人金融理财销售；小英是室内设计学校刚毕业的，没有销售的经验。我之前有在装修工地做过几个月，对工艺，材料，价格有一定的了解，也学过画画，有一定的绘画功底和审美能力，善于抓住客户的需求，口才还算不错。

公司给我们请来的电销专家讲的很精彩，听得我们个个都摩拳擦掌的，迫不及待地第二天就两个人一组，相互模拟对练起来。 公司给我们每个人一份话术，先让我们把话术背熟。我们花了一个早上的时间把话术背得滚瓜烂熟，下午的时间都是轮流扮演业主和业务员进行话术的实战演练，并让对方讲出自己的不足之后，立即加以改进。

下班回家吃过晚饭后，我给唐总打了个电话。唐总说，和几个朋友正在喝茶，有空过来一起喝茶。 到了之后，唐总问，这两天电销训练的怎么样？我说：刚开始实战模拟对练。唐总说：电销，虽然业主看不到你，但他能通过你的声音感觉到你的表情和心情，等下你就可以回去对着镜子多练习；还有把你的声音录下来，再参照之前我给你的录音资料，找出自己不足的地方，多练习几遍，应该问题不大的。

跟唐总聊完其他的事情后回到家，我对着镜子一遍又一遍地模拟练习自己打电话给业主时的表情，发现如果我保持微笑的表情，用愉悦的心情打电话的声音是有亲和力的，感觉确实跟平常自己打电话时的随意心境是不同的，那如果是保持不耐烦或例行公事的心态去电销，在电话另一端的业主应该是能够感受到的。但是很多人没有注意到这一细节。

忽然想起以前看中央电视台的动物世界节目时，曾被赵忠祥的声音迷倒过。他的声音带着一种探究神秘动物奥秘的轻松和愉悦，而且对音色的高低、语速、语气都控制地恰到好处，那自己的声音不知道是怎么样的？虽然天天讲话的时候自己都听的没感觉了，不知道业主听到后是什么感觉呢？
  
马上拿出手机，开启录音模式，边对着镜子边背话术。然后播放自己的录音话术，再对比和参照唐总给的录音资料。从感染力、画面感、语气、语速、声音大小、音色、清晰度等方面一遍又一遍，不厌其烦地不断加以改正，直到自己满意为止。

模拟实战对练的第二天，羽总过来指导我们的模拟训练。刚开始他都不出声，听着我们在热火朝天得对练着，还不时对我们纠正了几个错误的地方。

最后羽总说，经过大家这两天的模拟实战训练，大家都表现的不错，特别是王龙，你的声音听起来很有亲和力，语速、语音适中。给大家分享一下你的经验。
我说：好的，我昨天把自己打电话的声音用手机录音下来，然后播放出来，主要是站在第三者的角度审视自己的语气、语速、声音大小、清晰度等方面，找出不足的地方，并不断加以改进。

承托羽总的吉言，在接下来不到的一周时间里，我一共约到了4个上门客户，并在来公司上班的第15天成功签得我人生中的第一个装修单，从此开启了装修销冠之路。

倾碎舞怜

销冠啊，不错加油

爱屋

当我打到第101个电话的时候，遇到了第一个意向客户：

一对年轻的夫妇---东锦雅苑的业主，丈夫陈总是在G市上班，老婆张女士在S县的一家公司上班。张女士上班之余还要带一个5岁的小男孩，他们自己没时间装修，也对比了好几家装修公司，对我们公司的实力和服务的态度还是比较认可的，但就是每次打他们的电话都是说在隔壁市，没在家里，等有空的时候再来公司了解。

当我第三次打电话给陈总时，陈总说明天早上是周末刚好有空，要直接去工地看现场。

第二天一早，我和陈总一起来到了东锦雅苑小区的正大门，却被保安拦住了，不让进。说是还没交房不让进，其实都做的差不多了，只等政府的验收了。前门进不了，我们想都好不容易来一趟，一定要想办法进去，我们俩就沿这小区的围墙往后绕，有个处比较低矮，我和陈总就翻墙而入。

为了避开远处保安的目光，我们利用建筑和树木做掩护，一边闪躲前进，一边迅速的查看陈总家所在的20号楼的位置。终于找到20号楼，我们俩一闪而进，坐着电梯来到了36层。

陈总家的房子是复式楼，哇，建筑质量杠杠的：入户门是开发商提供的橡木实木门，带有指纹感应锁的；构造梁、柱横平竖直；水泥的标号也不错；铝合金门窗很坚固，轻轻地推拉着门窗，听不到一丝杂音，很顺溜、很沉手。质量杠杠的。

和陈总在他的复式楼上下走了一圈，心中有了大概的平面的构思。知道了他是喜欢简中的风格，陈总是个文化人，很喜欢“禅风”装修清新自然的宁静。我的头脑马上快速地转动着很多“禅风”风格的装修画面。

马上建议陈总：陈总，你好有品位啊！我们可以利用竹子和圆月造型营造出中国园林的感觉，在入户玄关的墙面中间用灰色的玻化砖做个墙面，在这个墙面中间安装一个直径1.2米的圆形LED灯膜，灯光从圆形中透出来，仿佛是轮明月，在明月前摆放一盆桃枝，曲折有致的桃枝映衬在明月上。而明月的两边是一排交错的竹子，竹子的脚旁铺满了碎小石子，这样就勾勒出诗一般的“禅风”装修意境。

陈总说：好，很有感觉。我接着说道：整体搭配可选择造型简洁、线条流畅的浅色实木材料；灯光要轻柔一些，可选用铁丝鸟笼做为灯具，这样就可以制造一种温和、恬静、舒适的氛围。

陈总的眼中放出一道光：“不错，我要的就是这个感觉”。通过初次的接触，陈总对我有了信任感。

爱屋

倾碎舞怜 发表于 2016-6-21 11:33
销冠啊，不错加油

谢谢

踏雪寻梅

开始进入轨道了

爱屋

踏雪寻梅 发表于 2016-6-22 09:48
开始进入轨道了