莆田楼市:全民营销时代的来临

上海同济T6

       在当今房地产市场激烈的竞争情势下，“酒香也怕巷子深”，若不做好营销都逃不开门可罗雀的惨淡现实。单一的营销模式已显得力不从心，开发商开始调动一切可能的潜在消费力，让越来越多人参与销售，让市场需求接近供应的前端，注重发掘多方销售的楼市“行销”模式为行业内广泛提及，甚至有人预测楼市将进入一个“全民营销”的时代。
　　
半推半就的全民营销

　　对于地产行业而言，全民营销这一概念并不陌生，也有不少房地产开发企业在楼盘销售过程中采取过类似的方式。但到目前为止，除了碧桂园以外并没有哪家开发商大张旗鼓地施行，全民营销并不是万灵药，在执行上也有一定的要求。

　　对于楼盘的全民营销，目前并没有统一的概念解读，大意是指：企业或楼盘改变原有的坐销模式，调动一切资源为楼盘销售服务，利用各种渠道，组织各类活动，将房源向社会开放，以高佣金的方式，发动企业内部员工、小区业主及社会各界人士组成数量庞大的销售团队，最终结成巨大的楼盘销售网络，实现成交最大化。

　　与传统的楼盘销售相比，全民营销的最大特点在于，对售楼部及置业顾问概念进行重新定义，楼盘主动出击，发动所有人参与到楼盘销售中来。

　　现阶段，不同的企业采取的全民营销方式和程度各不相同。有的企业有所保留，只是在业主及员工层面小范围施行；而有的企业则大刀阔斧，调动一切资源为销售服务。

严峻市场倒逼营销升级
　　
       楼市经过野蛮的十年生长，如今在存量市场饱和、调控政策密集、广告效果乏力、行业竞争加剧的市场背景下，项目开盘就清光已成为小概率事件，开发商的营销能力受到市场的广泛考验。而一线置业顾问的坐销方式几近被淘汰，行销成为开发商必修课。

　　“激烈的楼市竞争之下，开发商逐渐在改变传统的思路，行销势在必行”，莆田某房地产林经理表示，“从某种程度上来说，多点营销是开发商精细化营销的一种，亦是较为务实的一种方法，它让开发商从‘坐销’变‘行销’，面向更多的客户，把销售推向更为纵深的层面。”

　　“行销的目的就是拉‘现花儿’。”一位代理机构负责人告诉笔者，“一些楼盘的置业顾问对于客户到访的渴求几乎是空前的，首次、自然到访的客户称为‘现花儿’，类似于‘现金’和‘现货’，置业顾问十分敏感，开发商对置业顾问在现场完成下单的要求非常高。”

　　“从营销学上说，目的远比过程重要，从现实利益的角度而言，开发商更在乎的是有没有把他们公司的房子卖掉，至于卖给谁、怎么卖，这些都是无关紧要的。”林经理表示。行销理论大行其道，衍生出了许多的市场表象，除了普通的向目标市场开放式的派发DM单，一种常规的形态就是“终端拦截”：楼盘通过大量招募行销“小蜜蜂”进行抢、围、逼、引等方式，从竞争对手那里拦截顾客，以更多的产品信息来对顾客心理进行包围式的诱导，来强化顾客的选购意项。

全民都卖房
　　
       实际上，全民营销在房企营销中早有应用，但大多被当作“泛销售”来看待，就是多打一竿子的事情，有枣最好，没枣也不强求。真正将这一模式运用得风生水起的当属碧桂园，碧桂园的成功也被当作全民营销的样本。

　　碧桂园的全民营销可以用“三大”来概括：大手笔、大范围、大成交。2013年，在山东十里金滩的销售过程中，碧桂园在全国300家展厅启动“魅力青岛东·度假刚需梦之旅”。7月项目开放，来自全国的超2万名客户被空运到项目现场，最终实现项目开盘热销4800套的业绩。

　　另外一个显着的例子是碧桂园在海南金沙滩项目的快速营销。碧桂园·金沙滩2013年销售时正式拿出“全民营销”利器，面向老业主及客户发动旅游看盘活动，包揽三天两夜海南游，仅两天时间，碧桂园获得约4万名客户报名。金沙滩开盘一个月内，超2万名客户被运送到项目看房，最终项目开盘实现销售1200套洋房和400套别墅的惊人业绩。

　　从上往下，吸纳购房者资源不仅是置业顾问的事，碧桂园通过业主带动、亲情连接、团购让利等多种因素，让更多的人都加入到楼盘的销售当中。同时倚靠自身开发的软件，保证现场交易快速进行。

橘子

天使的指纹

楼市惨淡啊！