【解读】莆田木材帮：一个隐秘商帮的生存法则

蝎子小五 · 发表于 2014-7-1 08:09:59

绥芬河号称“中国木业之都”，也是忠门人最早经营从俄罗斯进口木材的口岸，自上世纪80年代至今，一批又一批的忠门人来来去去。在这个只有十几万人口的小城，曾有“十个人中有一个福建人”的说法。

这是一个隐秘的商帮。

过去的二十多年里，从东北兴安岭到中国西南的林区，再到俄罗斯、东南亚、非洲和北美，他们把木材源源不断地输送到全国各地，垄断了全国90%的木材交易。

他们来自福建莆田秀屿海滨一个叫忠门的小镇，这个镇子几乎家家户户和木材有关。在这个同样由南方式草根资本支撑的行业，他们干得和东庄镇走出的游医群体一样出色。他们有自己的家族网络和生意信仰。他们还正在向产业链上游及国际化延伸。

绥芬河号称“中国木业之都”，也是忠门人最早经营从俄罗斯进口木材的口岸，自上世纪80年代至今，一批又一批的忠门人来来去去。在这个只有十几万人口的小城，曾有“十个人中有一个福建人”的说法。

故事要从黑龙江太平岭东麓的边城绥芬河说起。

10月17日，绥芬河下了今年第一场小雪。晚上7时许，住在火车站北侧货物小区的人们，三三两两地走向站内密密麻麻的铁轨线。火车的轰隆声已经迫近，几分钟里，铁轨线间已经聚集了五六十个人。

火车满载从俄罗斯那边运来的原木。当火车开到跟前，人们忙不迭地用手电筒扫射装满原木的车厢。很快，当火车在站内停稳，人们却又开始陆续散去。整个过程前后不过十来分钟。

张建东是去年初来绥芬河的，莆田老家念完了初中，他的学力足够帮助伯父解决生意中涉及的书面问题。

张国林带着他的小侄子张建东走在人群中，聚散的情景让他们想起在莆田乡下看土台子的莆仙戏。不过，这晚的场景远不是一年中最壮观的。“年头抢货的时候，站内不到三百米长一段，挤了四、五百人，黑压压的。大家抢着打火车皮上的电话，把货主的电话都打爆了。”张国林对《创业家》记者说。至于最后木材的交易，就像日本海鲜市场里拍卖金枪鱼，谁出价高谁成交。有所不同的是，货主只需坐在家里，从电话那头听木商们竞价。

从凌晨五点开始，这是张国林伯侄两人当天第16次进站看货。“火车快到的时候，火车站的服务台会用飞信通知我们。如果有我们订的货，飞信会告知车厢号，在哪个货站卸货。”张建东说。

他们并不知道自己所订货物到站的准确时间。“有时候五六天就到了，有时候十多天也没到。”通常，这样一列从西伯利亚始发的火车，要在俄罗斯的远东地区游荡十天左右，逐站加挂载原木或木方的车厢。到绥芬河车站时，已经攒到长长的三十多节，要用三个火车头才拉得动。由于列车收货的时间弹性较大，不太准时是正常的。但一年到头，张家伯侄不会错过任何一趟车。

进入十月份，对木材尤其是建筑用木材的销售来说已经是淡季。因为冬天将至，全国各地的建筑工地往往都临近停工了。

不过，这时候却是木材商们囤积木材的好时候。冬天是俄罗斯的伐木季，木材货源最丰富，价格也更低。看了十多年木头，张国林对俄罗斯来的“好料”还是忍不住啧啧称赞。

第二天上午，张国林在车站货场教记者辨认白松、白桦，什么是落叶松、水曲柳、柞木、榆木，指着大水曲柳断面上的年轮对记者说：“这样的木头起码有六七十年了，在兴安岭都找不到了。从俄罗斯过来的，真是要什么料有什么料。”俄罗斯木材大部分是建筑用材，但水曲柳属硬柞木，是做家具的材料。

今年49岁的张国林不识字，更不会发短信。联系他时，浓浓的莆田口音让记者只能根据发音，请当地的出租车司机帮忙找到他。

不过，读写能力显然没有成为他做生意的障碍，“大伯之前在北京朝阳四季青的货场里看了十年锯台。对木材比谁都懂。火车上的木头好不好，他老远就能看出来。”张建东说。张建东是去年初来绥芬河的，在北京和莆田老家念完了初中，他的学力足够帮助伯父解决生意中涉及的书面问题。

张国林一共雇了七八个固定员工，其中的“骨干”大都是莆田来的亲戚朋友或忠门镇同乡。

关于语言，怎样和俄罗斯人沟通的问题。木商们需要在绥芬河当地雇俄语翻译。说到翻译，张国林马上感叹“老板不好当”，一方面，是因为翻译公司的收费不低，到今年，业务季的翻译月薪比去年高了近2000元，达到了近7000。“他们去俄罗斯，除了工资，吃住都由我们管。

平时用不着他们的时候，照样也得开每月3000块的工资。”张国林说。另一方面，无法鉴别翻译得好坏也让他有点头疼。随身的“翻译官”往往是20多岁的年轻人，有的在俄语方面也是二把刀，“他们表达不好我们就完蛋。”张国林说。

和1995年就到绥芬河的二弟张国泰相比，张国林做进口贸易并不算老手，他所经营的聚鑫木业公司是2005年和三、四个股东合开的。大股东是一个叫潘文春的莆田忠门镇同乡。张国林说他手头只有几百万，占的股份很少。股份制是忠门木商们基本的组织形式。

除了贸易公司，张国林还在绥芬河和同乡合资开了木材加工厂。他领记者参观了锯房和烘干房，“大家都有股份，哪怕只有一点点，都会拼命地干，赚到钱就可以找人搭伙做别的。”

张国林一共雇了七八个固定员工，其中的“骨干”大都是莆田来的亲戚朋友或忠门镇同乡。他们往往从事的是一些带有专业性的岗位，比如叉车、抱车司机、锯手和烘干房主管。这样的工作是同乡们进入这个木材行当的起点。员工吃住由公司负责，另外可以拿到每月3000多的净工资。其他岗位，比如发货时才需要的卷尺(量木方尺寸)，则临时雇东北当地人来干。

近几年，随着其他对俄贸易口岸的开放，原驻绥芬河的忠门人开始分散到满洲里、黑河、二连浩特以及新疆的阿拉山口。绥芬河的木材商的人数也从前几年的几千人锐减到了几百人。

不过，随着资本的扩大，人数的减少并没有削弱这里的木材交易，根据当地的数据资料显示，这里的木材进口量目前仍占全国的1/3。每天从俄罗斯开来的列车绝大部分装的是木材，只有夹挂的少量装矿沙和化肥的车厢。

张建东说，和“占车站贸易80%”的木材相比，绥芬河的街店生意“不叫生意”。在许多当地人的眼里，木材也的确是绥芬河的主业。带记者找到张国林的那位出租车司机沈全海，在绥芬河开了20多年出租车，对绥芬河每一家木业公司的位置了如指掌，能说出许多莆田木材商的姓名。

在他看来，莆田人之所以能垄断当地的木材贸易，在于两条：一是比当地人更能吃苦，二是有资本。

实际上，资本也是在吃苦中积累的，“他们刚来的时候，城市还没开发，很艰苦。”沈全海说。绥芬河的市容的巨变是近两年的事，从牡丹江到绥芬河的高速公路也是前不久刚刚通车——公路运输对木材商很重要，“汽车两天就到了北京，火车还要订车皮，前后要七八天。”张国林说。

忠门人这种彻底的行商精神的确少见。张国林给记者的印象是生命力旺盛。他不会开车，每天在火车站和货场之间走来走去;声量大，胃口极好，晚饭时规律性地喝上一瓶半斤装的“牡丹江”白酒。而张国林伯侄偶尔去打打麻将的春雷货运站里那个叫潘木英的老板也是个小小奇迹。

她每天坐在办公室的电脑前一边打八十分，一边用电话调配车辆，做着木材联运生意。她今年39岁，是五个孩子的母亲。和张国林一样不识字，带在身边的11岁的小儿子是她的助手，每当要签合同的时候，就由小儿子代笔。她对记者说，住在绥芬河比住老家还习惯，因为这里的冬天有暖气，老家没有。

木材帮的最早起源，是莆田忠门乡下的蒸笼生意。从1990年代以后，整个中国成了一个大工地，木材的需求进入了高峰期，莆田商人也随着各地城市发展的步伐，形成了覆盖全国的销售网络。

在绥芬河车站附近的一家沙县小吃，张建东用向大伯临时要的一百元钱请记者吃了一顿早餐。他今年18岁，身量比伯父小得多，是张家四兄弟中的第10个孩子，来绥芬河之前在北京呆了10年。

关于童年，张建东对在北京石景山黄庄度过的那一年印象最深。那里的木材厂规模很大，乌泱泱都是说莆田话的人，他常常在厂里的大圆木和木方垛上爬。一年后，他跟着大伯搬去了海淀的西北旺，在那里开始上学。

张建东记得，小时候家里只有一套锯，不像现在，公司的每个锯房都有三套。他把北京本地的同学称为“千金、少爷”，“和他们不一样，我们从小就有自食其力的想法。”从小学三年级起，他都是在学校里做完作业再回家，然后跟大人一起干活，“原木我还搬不动，就搬木方，天天码来码去。”跟妯娌们一起去北京的母亲几乎不监督他做作业，只说，不好好上学就得干活。“莆田人的孩子从小就懂木头，看树皮，看结疤就知道木头好不好。”

上完初中，他的父母和叔伯帮他做出了抉择：“学习成绩不算太好，可能考不上重点大学，那就直接去做生意。”他身上有农家孩子的淳朴气质，他说绥芬河最好的慢摇吧是莆田老乡开的，“我是小孩子还不能去”。不过，他也知道做生意要和政府打交道，知道绥芬河刚刚换了市长。

以家族为单位，上下游联动，张家是莆田典型的靠木材起家的商业家族。

上世纪90年代初，张家四兄弟一起到了北京，从跑工地及和同乡合作采购木材起家，从贩卖兴安岭的木头开始，在兴安岭资源枯竭后又转向从俄罗斯进口木材。

今年初，老二张国泰有从绥芬河回到北京，开始兼营和木材生意相关的钢材;张国成则转行在北京朝阳开了一家闽式海鲜酒楼。

老三张国中，也就是张建东的父亲，留守忠门供养母亲。部分地依靠兄弟那里拆借的资金，张国中和别人合伙买了一条200多万的渔船，干他打渔的老本行。

如今，张家的生意已经向下一代延伸，且不提刚刚上道的小侄子张建东，大女婿是张国林的骄傲：“他在北京做钢材生意，有6辆好车。”

从北京发家，北京堪称莆田木材帮在北方的大本营，尽管如今的很多木商去了山东、天津或者内蒙、新疆，他们的家眷往往大都住北京。“我妈妈、老婆，孩子、小孙子都在北京，我们只有到年底才会一起回莆田过年。”张国林说，“莆田的元宵节是全国最热闹的，去湄洲岛拜妈祖，初六开始到处搭台唱莆仙戏。”

这种乡情在莆仙话里有一句话概括得很熨帖：“长安虽好不如久居(旧居)。” 这话是潘文春对记者说的。

在北京朝阳管庄的一处院子里，记者见到了潘文春，他就是被张国林称为公司幕后“大老板”的人。说起木材帮的来龙去脉，他比张家伯侄追溯得更远。

木材帮的最早起源，是莆田忠门乡下的蒸笼生意。

1980年前后，三三两两的忠门人开始背上几个蒸笼走南闯北，跑遍了国内很多地方的机关和各种单位的食堂。忠门蒸笼是一门有着200多年历史的手艺。“蒸笼一开始都是用竹片编的，木头料的应该还很少。好的蒸笼师傅能把不到一公分厚的竹条薄成很多片。”潘文春说。

在三十多年前，一年能在外头挣到三四千块钱的蒸笼师傅，会兴高采烈回家。“70年代末，在咱们老家跟包工头打工，一天才挣两三块钱。”

关于蒸笼生意向木材生意的转换，北京福建木业家具商会的秘书长唐荣耀补充道：“很多莆田木材商都有过卖蒸笼的经历，从莆田出发，一路跑到上海、北京、东北、内蒙。”而通过做蒸笼，忠门人和毛竹、木材打起了交道。

而在全国各地找到毛竹和木材的货源后，他们把眼光投向了建筑工地，开始贩卖竹胶板和木头。不过，木材属于国家控制的资源，在各地的砍伐和交易需要指标，莆田人的办法是，花钱找以各种机关、单位的名义，找林业局买指标。

45岁的潘文春是1984年到北京的。这年中秋后，他揣着父亲给从信用社贷的500块钱，到福州上了去北京的火车。“44块钱买了一张站票，到北京已经花掉了100多。冬天快到了，我根本买不起毛衣毛裤。”他到北京的第一站是朝阳东面的老八里桥，住在三堂哥潘文龙租的当地老百姓的一处菜窖。

“就像偷渡到国外打工，你去了得有一个落脚点。出来做生意没人带不行。”莆田人都是亲戚带亲戚，朋友带朋友。慢慢在一个地方人越来越多。“我来的时候，在北京做各种生意的莆田人顶多有一两万，到现在，连家属在内，已经有15万人，大家分散在北京的东西南北各个方向。”潘文春说。

对于初来乍到的穷小伙来说，完全没有资金门槛的工作就是跑业务，他开始跟着堂哥一起跑工地和机关单位，兜售同乡的加工厂里生产的竹夹板、工地防护栏和木花盆。如此一干两年。到1986年，手头有了三五万块钱的潘文春开始正式进入木材行业。

潘文春家有兄弟四个，另外还有三个堂哥，全都在做木材生意，和张国林家一样，潘家的7兄弟也是个联合体。“大堂哥比我大二十来岁，他名声好，在老家一个包工头那里帮我借了点钱，当时是三分息。”就这样他和潘文龙搭伙，两人一起凑了二三十万，就往东北跑。

那时候的兴安岭木材资源很丰富，所谓“火车一响，黄金万两”。塔河的加格达奇在当时是莆田人在兴安岭的据点。从那里开始，潘家兄弟坐上林区火车，差不多把兴安岭的每个县林业局都跑遍了。当时的桦木、落叶松的价格远比现在便宜，是三四百块钱一立方，一个车皮装50-70方，两三万块钱。

潘文春说，当时，他们一个月也就是发三五个车皮，而不是像现在，一个月有二三十个车皮的量。他的第一桶金来自1988年起和北京东城古建公司的合作。在当推销员时他认识了其中的一个经理，双方生意开始的第一年，他赚了二三十万。

1992年，潘文春在管庄跟那里的村委会租了6亩地，接连盖了三个平房院子，用做办公室和木材样品堆场。最初是4000一亩，现在则涨到了1万一亩。近20年来，房子没有翻建过，只是在里面改装修。

记者见到潘文春是在一个早晨，他刚刚在办公室旁的佛堂做完早课。他的法名叫长青，拜深圳弘法寺主持释本焕为师。那个不到六平米的小佛堂里，可以看到莆田商人那种糅合起来的信仰。

正面供着净土宗的西方三圣，旁边供有商人保护神的海神妈祖，以及在佛教里镇财杀小人的关公。此外，佛堂里还有用昌化田黄雕的“日出泰山群贤聚会图”摆件。“佛家说广结善缘，我们做生意也是要广交朋友。按照我的佛门观念，钱要去赚，但不能看得太重。”

45 岁的潘文春1984 年到北京, 他也是被张国林称为幕后“大老板”的人。

生意归生意，更大的机会需要资金实力做支撑。潘文春说，在1990年代，很多项目也还都是几个人搭帮做。“有的工地需要个五六百万的木头，我一个人都能拿下;但卖钢材给工地，人家一天就要几百吨，就要有一两千万资金，我一个人吃不下。而且，我客户很多，不止一个项目要运作。”

潘文春说，在建材这一行里，找不到不需要扎帐(垫资)的生意。“地产项目大的时候，一个盘几十万平米，一百万平米，几千万就垫进去了。如果找不到合作，你做不了。”客户的竞争是资金实力的竞争，“几百万你都扎不住，对方看你没实力，你就被淘汰。客户关系自然也慢慢疏远了。”

合资的各方往往是清一色的莆田同乡，“我们很抱团。我做生意20几年，没有和哪个同乡闹过矛盾。”潘文春说。采访中，潘文春频频提及的一个词是“做人”，所谓“做人”，实际上是一种公关模式，“你不去蒙骗，朋友和客户对你放心。否则，搞木材又不是什么高科技，别人有钱也可以做。”

按莆田当地的统计，常年在外做木材生意的人近20万，经营着8万多家企业。北京的莆商组织做过估算，目前，莆田人已经控制了国内90%的木材贸易。

从1990年代以后，整个中国成了一个大工地，木材的需求进入了高峰期，莆田商人也随着各地城市发展的步伐，形成了覆盖全国的销售网络。由于在早在20多年前就在这个行业的上下游卡位成功，莆田木材帮在全国各地逐步形成了垄断。

薄利和暴利

由于莆田木材帮对进口木材从上游伐木、国际贸易到下游销售的全产业链掌控，所谓暴利在某种意义上是完全可能的。

从根源上说，促使莆田人外出经商的原动力，是当地糟糕的农业条件。潘文春说，在老家，5分钟就能走到海边，但靠海未必能吃海。莆田海滨的地理禀赋，和浙江温州及福建泉州一带极为相似，山多地少。

潘文春记得少年时，一大家子十几个人靠五亩地过活，根本吃不饱，地瓜干是主食，米面则是一种奢侈。“我们不出来经商，能把地下树根都挖来吃掉。”

经商最初是为求生存，因此，那种野性而坚韧的沿海农民性格也体现在了生意上。说到借钱，张国林很有一股子豪气：“我到北京的时候，在家里不要说三分息，五分息都借过，不冒点险我怎么发财?”同时，在外地的木材商之间借贷利率，也沿袭了老家的标准，三分息属于“很公道”。

好消息是，融资变得越来越容易。在北京，由北京福建总商会牵头成立了两家融资担保公司，包括2006年成立的闽商投资担保公司。到今年上半年，这两家公司至今共为115家企业贷出了12.52亿元。记者在采访潘文春时，正赶上担保公司来拜访，“以前银行都不相信小企业，现在，连老家的房产都可以拿来做担保。”

融资成本下降，普通木材的利润也在降。特别是今年，随着对房地产的宏观调控，对建筑用木材的需求也减少了。“卖木头的账面利润看起来有百分之二十几，但刨掉利息，工资和其他开支，就不多了。如果扎账时间太长，利息都挣不回来也有可能。”潘文春说。

要赚钱得尽量从上游起精打细算。一部分木材商做到了产业链的最上游。

张国林跟记者说起一个叫张文顺的木材商，今年44岁，1995年就去俄罗斯承包了山头。俄罗斯欢迎中国人去投资伐木。具体的操作方式是，伐木商找俄罗斯当局审批一个砍伐量，然后带自己组织的伐木队上山作业。

张文顺因此在俄罗斯兼做批发商。在绥芬河的贸易商尽管在国际结算方面必须开美元账户，但实际上，在俄罗斯和自己的打交道批发商的也往往是莆田同乡。

伐木是莆田木材帮生意中更隐秘的层面，也是最暴利的一块生意。北京奥斯迪尔家具公司的总经理郑功强对记者说：“在东南亚、非洲，甚至加拿大、新西兰，都有由莆田木商组织的伐木队。”

随着木材帮的国际化，在木材进口贸易方面也出现了行业巨头。“有的一年能走几十亿甚至更多。木头批发商玩得大的，从海外一船就是好几万立方。”潘文春说。

和俄罗斯进口木材大部分是建筑木材相比，莆田人从东南亚、非洲等地进口的，则大部分属于名贵木材，这是一个利润高得多的领域。但需要的资金量自然也大得多。“商人谁都想做高利润的生意，这要看自己的实力和机会。”潘文春说。
在木材帮中，北京永辉木业的老板陈雪峰是最早实现转型的人之一。

1995年，民航总局要建一个五星级酒店京瑞大厦，开发商的总承包商找到了陈雪峰，使他获得了一个涉及资金上亿的项目。

当时，陈雪峰和其他同乡一样，经营的都是国内木材，但酒店的后期装修需要大量的高档进口木材。当时进口高档木材国内需求量小，需要的资金量也大，少人问津。

拿了这个单后，陈雪峰几乎放弃了低端的国内木材。他的永辉木业成为了当时北京三家专营进口木材的企业之一。

在朝阳区东坝名贵木材市场内，陈雪峰的永辉木业有一个两千多平米的展厅，每年从那里出去的流水大概是4个亿。东坝市场是华北和东北最大的名贵木材市场，一年的销售额超过200亿，而1000多户商家中，大部分是莆田人。

在这个市场中，可以找到任何你想要的国内外名贵木材。高端木材自然有比普通的建筑木材高得多的利润，由于莆田木材帮对进口木材从上游伐木、国际贸易到下游销售的全产业链掌控，所谓暴利在某种意义上是完全可能的。

从东坝市场的木材品名可以看出，其中不乏被市场称为红木的品种。红木是今年木材市场的大热门，它已经成为了奢侈品甚至金融工具。其中虽有炒作的成分，但全球范围内红木资源的枯竭则是事实。“红木的成材往往要五六百年，相对于一代人来说，它已经是不可再生的资源。”郑功强说，如今在缅甸、海南、越南等地，很多木材商都去种植红木，但这更像是一种仪式，用以表达对那些神奇植物的敬意。

像其他行业的投资热一样，有着30多年经营史的木材帮，其中一些资本雄厚的商家已经实现了从木材经营到投资的跨越。作为北京福建木业商会的会长，陈雪峰的生意是一个风向标，除了木材贸易，他还是北京中腾时代投资公司的董事长，这是一家经营房地产业和钢材的企业;另外，他还成了瑞祥安古典家具公司，进军红木家具生产领域。

从上世纪70年代末起家，在30多年的经营里，上游资源到下游的销售网络，莆田木材帮的行业地位已经根深蒂固，外人已经很难插足。

和让人惊讶的莆田医疗帮的崛起一样，木材帮也有着同样显著的草根气质，但在过去三十多年以及更远的将来，他们在大兴土木的中国，大有用武之地。

“现在，中西部在大开发，我们的很多老乡早已经把生意做过去了。”潘文春说。莆田木材帮的故事就像滤去了水分的锯木，“那是丰富的祈祷，是一层一层浑厚的叙述，像石砖一样被堆砌，进而成为一种建筑”。