08年将会有大量房地产代理商让项目拖死

老马

    之前也写过因市场情况不好，代理行业可能会出现洗牌的文章，通过最近对市场的观察，更加认定了这种情况出现的可能性。特别是今天又听一些朋友介绍，万科在武汉的项目也开始了较大幅度的降价，在网上也查了一下，继在广州、深圳、上海三城市低价开盘之后，万科在全国的项目已经拉开了全面降价的序幕。当然，这一点可能和上市场公司年底需要回收资金有关，但考虑到万科的试点的廉租房“万汇楼”项目，及王石说过已经有很多城市政府希望与万科合作做廉租房的信息综合分析；个人觉得，万科的这次行动，除了出于企业自身发展的考虑之外，很可能还掺杂了不少政府干预的成份，如果真是这样，几年之后，万科极有可能成为钦定开发商，王石很有可能成为地产界最大的红顶商人。
    上面谈到万科的事，只是想说明，在这样的一个形式之下，房地产市场将很难再现往日的风光，最多也就只能保持平稳。那么，在这样的市场行情之下，代理商的日子就不再好过了，这里将不仅仅是专业方面的问题，在大形势不妙的环境下，再专业也很难做到很好，借用一句老话来说，这叫“生不逢时”。
    先前也在一篇文章里提到过，说在市场出现问题的时候，代理公司既是机遇也是挑战，项目会比较好接了，但也会更难做；同时也告诫代理商在接项目的时候一定要选择性的接，再也不能是项目就接，再也不能觉得是项目就可以销售好，更不能以以往的方式定基价分层。这两个月以来，通过对一些代理公司的了解，发现现在的项目的确是比较好接了，很多公司在年底都有意外的收获，而且市面上开发商主动找代理商的情况也多了起来。对于前两年愁于接项目的代理商来说，这是很难得的机会，很多都会不顾一切的先把合同签下来再说。实际呢，机遇背后少不了挑战，很多代理公司，特别是小代理公司可能会因此而死掉。
    下面我们来看看代理公司的死法，代理公司由于准入门槛低，大多数都既不专业，也没有多少经济实力。前几年项目好做，一个项目一两年就可以做完，而且每个月都有几十套的销售，开盘时很多都会一扫而空，最少也会出去30%左右，而代理公司的生存也就是靠这些销售业绩在生存；销售速度越快，代理公司的成本就越低。那么，当市场行情不好的时候，当每个月只有几套的销售量的时候，那就是考验代理商的资金实力的时刻了。比如说，一个售楼部一个月只销售了5套房子，每套100万，代理佣金是1%，那么一个月的结算金额就是5万元，这5万元去掉人员工资和提点，去掉售楼部办公费用，去掉代理公司后勤及其它相关公司活动方面的费用，还能剩下多少呢？如果这样的情况一直下去，一般的代理商又能坚持几个月呢？这是死法之一。

    再看死法之二，由于银根紧缩，最直接的影响就是开发商建设的速度，代理商的进场一般都是在开盘前三个月左右，提前一年多的也有。如果说在进场之后，开发商的资金出现了问题，迟迟达不到开盘销售的标准，也就是说在开盘之前代理商是没有一分钱的收入的，但每个月人员的开支和公司运营的费用是少不了的，如果这个开发商一下子拖个一年也开不了盘，中小代理商有这样的实力耗下去吗？

    死法之三，大家都知道，开发商的钱首先是要保证工程建设的，也就是说，销售的回款也要先保证工程，在很多城市，项目竣工验收之前，所有的销售回款都是要银行监管的，而且用途只能用于项目的建设，相信这一措施很快会在全国实施。也就是说，在这样的情况下，如果开发商没有多余的钱，在项目竣工之前是不可能给代理商结算的，如果一个代理公司同时遇到了几个这样的项目，又有几个能等得到项目竣工呢？

    死法之四，还有一些想一口吃个胖子的代理公司，错误估计市场的形势，还是按以前的模式与开发商签定包销合同，结果遇到周边项目出现降价，并且低于自己的底价的情况，这样一来，要么硬着头皮拖死，要么就拍屁股走人。

    市场好的时候，代理商求开发商，市场不好的时候，开发商求代理商，这也是市场的规律。也就是说，在市场下降的时候，代理商是占主动地位的，那么，代理商朋友就应该顺应市场的趋势，占好这个主动地位，对要接的项目进行有选择的分析，拣好做的签，而不要一锅端，搬起石头砸自己的脚。在市场不好的时候，活下来的就是英雄，只要能活下来，就能在下一轮市场上升期成为行业的强者。

[ 本帖最后由 老马 于 2008-1-29 16:52 编辑 ]

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