胖太太：PBUS这盘棋怎么下？

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胖太太：PBUS这盘棋怎么下？

前言：区域品牌胖太太自18年前以服装切入了中老年产业，在2014年宣布要“走出去”，这在服装行业普遍不景气的市场中不得不说是一招险棋。而胖太太服饰显然是有备而来，依靠“PBUS商业联赢体”这一武器，提前布局了5年的市场版图，直指中老年服饰连锁零售店第一品牌。

都说这年头服装行业的生意越来越不好做，“国际品牌大举进入国内市场，挤压本土品牌生存空间，服装市场陷入混战”这样的话语已经在业内“传唱”多年，今天早已司空见惯；运营成本增加、零售价格过高，加之网络渠道的异军突起更让实体门店腹背受敌，各大品牌先后开始放缓扩张脚步，这样的例子不胜枚举，某国民运动品牌的“关店大吉”足以说明一切，今天的服装行业算不得“哀鸿遍野”，却实有一点“凄凉”景象。

然而在2013年初，香港胖太太服饰国际旗下的品牌胖太太服饰却开启了门店全面扩张计划，并推出PBUS(胖太太商业联赢体)模式以助推扩张的步伐——纵使这是一盘很大的棋，于当下的市场环境而言，PBUS到底是一招险棋还是成为一招妙棋？胖太太服饰又是如何布局PBUS这盘棋的呢？

全局在胸，先下手为强。

第一步：年轻人的世界，胖太太不跟他们玩

胖太太敢下这盘棋，最主要的原因是在于他们的市场空间非常巨大。会有人提出疑问，明明服装市场大面积拥堵，胖太太凭什么，又是怎么杀出一条血路的呢？

其实不然，纵观整个服装行业，中青年服装占80%以上，而适合中老年人的服装所占比例不足10%，如此大的反差让中老年服装始终处于一个“波澜不惊”的位置中——事实上，中老年产业中的各个市场，都有很大的空白。

根据第六次全国人口普查数据，中国60岁以上人口数量已达177594440，占全国人员比重为13.32%（前瞻网，《蓝海前瞻：老年人市场一片深蓝》），这一数据随着时间推移也会呈现出阶梯式的增长。

与此同时，随着退休金的逐步攀升，中老年人的购买力将从2005年的人均1620美元，迅速扩展至4112美元，老年消费市场将呈井喷式爆发。而根据生意社的报道，目前我国老龄产业产值约10000亿元，其中仅老年服饰每年至少有2000亿元的消费潜力。而2013年中老年服装设计师需求量相比前一年上涨7.6%的状况也揭示了中老年群体对服装的穿着和款式要求越来越高的普遍现象。（中国纺织网，《中老年人服装不能有号就行》）

2010-2050年中国60岁以上的人口呈现阶梯式增长 （数据来源：中国统计局）

2010-2030年中国老年人退休金增长情况（数据来源：中国老龄科学研究中心）

不同于当今大多服装品牌的中青年定位，胖太太服饰自1998年成立之初，便将目标市场锁定在中老年人群体和与中老年相关的整个产业，并通过中老年服饰这一品类，率先切入中老年市场，开始布局产业链条。

18年深耕发展，胖太太依靠着独特的市场定位与企业“孝亲”文化，以行业领头羊的身份先打开局面，成为中国名副其实的中老年服装零售店第一品牌。

如此看来，“胖太太”在这个几近空白的市场从小鱼已成长为一条大鱼，但是，面对巨大的中老年产业，胖太太更需要跃出水面，成为一条龙。

所以，胖太太还需要一个跳板，跳出单一品类，跳出区域市场。而前文所讲的胖太太商业联赢体模式，即PBUS，就成为一个最佳的跳板。

技高一筹，棋高一着

第二步：PBUS模式，讲究的就是稳定联赢

PBUS是以胖太太品牌为平台商，立足中老年产业，整合供应链、结盟体和消费者等产业链模块，所构筑的商业联赢体模式。

PBUS乍听起来很玄乎，其实这就是胖太太提出的创新商业模式。

区别于传统商业模式中，品牌商、经销商、分销商都以攫取利益为目的的利益叠加关系，PBUS模式是胖太太作为平台商，为模式中其他参与者提供整合资源，实现产品直供终端，保证了供应链和结盟体的利益，从而增强合作模式的凝聚力，实现稳定联赢。

PBUS商业模式与传统模式的区别

以资源整合力量提供经营资源

赢在品牌，胜在整合。这是在胖太太经常听到的一句话。下图所展示的就是胖太太的资源整合优势。

胖太太对自己的定位不是品牌商，而是平台商。它不参与生产制造，而是以其强大的资源整合能力优化产业链，打造公平交易的平台，整合产品采购、渠道运营、终端支持和品牌管理等四项资源，使产品供应更稳定、渠道更多元、终端销售更强劲，而消费者的品牌忠诚度也会更高。

通过胖太太平台商的资源整合，供应链、结盟体、消费者在PBUS中各自受益，实现四位一体的稳定联赢。供应链和结盟体，一个注重产品，一个着力销售，推动市场流动，让利消费者，并确保多方获利。

PBUS中，胖太太作为平台商整合四大资源，输出综合价值

让利于人能力，强化合作机制

PBUS模式与传统服装供销模式最大的不同之处在于，胖太太采取直供终端的方式，省去了中间差价，直接让利于消费者。平价的商品吸引大批消费者进店，达成口碑传播的效果，从而加快了产品的流通速度，增大供应商的吞吐量，也因此让结盟体得到了更具价格优势的优质产品，构建成稳定持续的盈利闭环。

PBUS是个不断优化、发展的体系，胖太太除了构建良性的商业循环，也会投入全方位的支持以保持PBUS的凝聚力。

胖太太搭建O2O网上展厅，与线下渠道相接，通过大数据的收集和梳理，帮助供应链优化产品结构，牢牢锁定消费者；另一方面，PBUS淬炼18年运营方法，形成连锁商业企业系统，包括运营系统的九环推进式、督导系统的监管和培训系统的输出矫正等，为结盟体提供全面的门店管理支持。

PBUS让利于人的商业联赢运作方式

孝文化贯穿，形成品牌口碑

胖太太在创业之初便以孝文化为本，从情感层面激发消费者为人父母和作为儿女的角色共鸣，赢得目标消费者的价值认同。胖太太一直致力于推广中老年人服饰文化，为中老年群体提供品类多样、款式新颖的服饰品。

在胖太太发展的18年中，孝文化早已深入企业骨髓中，成为胖太太乃至PBUS不可割舍的品牌价值，可以说“商业模式是投资之道，而品牌价值就是文化之道”。

通过心与心交流的品牌效应，胖太太在中老年群体中树立了独树一帜的口碑和赞誉。

18年累计近百万会员，正是品牌的骄傲所在。

胖太太门店中随处可见的母女形象，已经深入消费者心中。

举棋若定，棋布星罗。

第三步：胖太太要做的，是中老年人的万达

在胖太太的全局发展规划中，以服装抢占中老年产业空白市场是第一步，输出PBUS商业模式并展开规模化扩张是第二步，而让鲤鱼一跃成龙的关键一步，则是推动产业生态链的建立，打造中老年全品类的综合购物体，通俗来讲，就是“中老年人的万达广场”。

成立于1988年的万达开创了“城市综合体”的商业地产模式，集购物、休闲、餐饮、文化、娱乐等多种功能于一体，形成面向都市人群的大型商圈。在扩张进程中，万达不断整合资源，与不同品牌建立捆绑关系，建立强大的产业网，保证综合购物广场的多元化。

全国布局神速发展的万达广场

同样，胖太太凭借PBUS对品牌的大规模扩张是志在必得。

而胖太太的棋盘也远不止停留在垂直领域中。在PBUS的发展规划中，胖太太未来将横向发展，从服装领域延伸至食品、保健品、护理等一系列与中老年人的生活息息相关的产业。

在品类扩张的同时注重城市扩张，并在终端动销上引入孝文化，吸引消费者，给中老年人群以平价、时尚、贴心的购物体验，形成口碑效应，这就是胖太太的三向裂变——通过全品类优化、多城市开花和文化营销，不断扩展供应链，吸纳结盟体，让利消费者，进一步升级良性可循环生态链，逐渐将平台打造成多元化的一站式购物体验中心，专属于中老年人的集合型shopping mall。

胖太太为PBUS规划的三向裂变发展路径

未来只要有人加入模式，便能享受收益。

在这个急速发展的时代，市场发展云诡波谲，有时一日千里，有时一落千丈，谁也无法保证每个模式都能顺利发展，但毋庸置疑的是，创新的模式总能得到更多合作伙伴的认可。对于中老年这样一个较为闭塞甚至发展遇阻的市场而言，更是如此。PBUS商业模式自推出以来，已经在全国具有较高的影响力，百家供应链以及百万会员口碑就是最好的佐证。

我们欣喜的看到胖太太服饰的门店依然是火热大卖的场景，而距离它不超过100米的包括传统运动服饰在内的企业门店，还是门可罗雀！

现在的胖太太品牌正在强化品牌文化的集中打造，通过文化包装，更多地接近年轻人，毕竟未来的消费主力除了中老年人，就是孝心消费需求最大的年轻人，胖太太会如何扩展消费者？如何将间接消费者导入行业？就让我们拭目以待！

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