惠好药业集团董事长翁加兴

埭头阿龙 · 发表于 2009-9-8 13:17:22

业务员炼成掌门人

来源：阿里巴巴作者：商易网

　　在福州，“惠好医药”是个不大不小的奇迹，短短两年时间，从第一家门店发展到现在的70余家门店，营业额逾2亿，福建医药零售市场的版图因此重新划分。

　　今年初，惠好又投资1.2亿，进军医药批发领域。很少人能想得到，“惠好”的创办人翁加兴今年还不到30岁，而且是从最基层的业务员做起来的。
　　翁加兴简历
　　　　1975年10月出生男莆田人

　　　　1996年～1998年北京闽嘉业贸易有限公司业务员销售主管

　　　　1998年～2000年上海闽嘉业贸易有限公司销售经理

　　　　2000年～2002年山东全家乐购物有限公司董事、总经理

　　　　2002年～2004年3月福建惠好医药有限公司董事、总经理

　　　　2004年3月至今福建惠好药业集团董事、总经理

　　　　创业之路餐具小业务员

　　　　翁加兴说，自己年纪小但经历并不少，这段经历对他来说永远是财富，有了它才有今天。

　　　　1996年，翁加兴高中毕业，没考上大学，决定从商。他背后有个家族企业，本来在家族企业中谋个位置不难。但在长辈要他自己选择什么岗位时，他出人意料地选择家族在北京的贸易公司做业务员，此时他刚满21岁。他的想法很简单，做业务员特别能锻炼人，而当时自己什么经验都没有。

　　　　在北京，翁每天一大早就骑着自行车挨家挨户上门推销。“当时做的是餐具生意，非常普通，想卖给人家，你得想方设法地说动对方，更重要的是让对方信任你，特别是产品有什么问题，你得一叫就到。”翁说。

　　　　凭这股认真劲，翁的推销业务冒尖，1997年，他靠销售量第一的业绩当上了公司的销售主管，成为公司最年轻的销售主管。

　　　　很快，翁加兴出众的营销能力被公司总部看中，被调到家族在上海的公司做贸易销售经理，成了家族重点培养的对象。

　　　　在市场嗅觉方面，翁加兴被认为是翁氏家族中最优秀的。翁到上海时，跨国零售巨头正竞相入驻，比如家乐福、麦德龙，在与这些跨国公司打交道时，翁发现今后全新的零售业业态将是发展方向。经过研究，翁向长辈提出要去开超市。

　　　　这一想法得到了支持，店址就选在山东，因为山东农产品丰富，采购方便，成本低。2000年，翁任总经理的山东全家乐购物公司成立，公司很快赢利，翁也获得自己的第一笔资本。

　　　　梦想创办平价药店

　　　　按常理，超市经营得不错，就没理由很快转向。然而翁是不安分的人，介入超市不久，翁又出资数千万元收购了江西定南县人民医院，这次收购改变了翁加兴的事业轨迹。

　　　　“经营医院时，我发现医院药品的利润非常高，更重要的是我看到一种潜藏着巨大商机的差距———药品采购价和市面零售价之间的差距。相差太远了，我那时也吓了一跳。”作为一个在市场上摸爬滚打多年的经营者，翁加兴有着猎犬一般灵敏的嗅觉，心动之后的第一反应是———医药零售有着巨大利润空间，这绝对是一个香饽饽。

　　　　“而且随着人们生活的提高，大家对健康肯定会愈来愈看重，直觉告诉我，药品市场将极具潜力。”很快，翁开始着手平价药店的规划，当时国家对零售药店还没有放开，但这并不影响翁加兴对未来的梦想。

　　　　圆梦两年开店70余家

　　　　机会来了，2001年春，医药零售放开，鼓励民营企业进入，药品零售业此时几乎热得遍地黄金。翁加兴发现，众多大型医药公司都在跑马圈地，那些先前介入的商家都赚得盘满钵满。

　　　　此时，翁并不急于介入，他到全国作了次考察。转了一圈之后，决定到福州创业，“当时福州零售药品市场刚刚起步，空间比较大，自己是福建人，资源也好。”翁说。

　　　　2002年11月，惠好第一家门店———长乐路店开业，1500平方米的营业面积创下了全省药店面积的纪录。

　　　　一盒“先锋四号胶囊”在这里仅售5.8元，而国家最高限价是每盒8.71元；一包“999感冒灵冲剂”只卖7.6元，而行业价却为11元……媒体把这一事件称作“最大规模的药价跳水”。

　　　　让对手感到可怕的是翁加兴的平价政策，“比国家最高限价低45%”。惠好一炮打响，日最高营业额达到20万元。惠好也因此在业内被称为“价格屠夫”。这一称号，翁加兴不认同，他认为惠好是把当初虚高的药品价格拉到合理的程度，不是价格战。

　　　　到2003年底，惠好用了不到一年的时间完成了省内大部分县级以上城市的布店工作。其扩张速度令人惊讶。

　　　　交锋平价背后的讨价还价

　　　　翁加兴打破了原来的游戏规则，也把自己置于风口浪尖之上，他的最大工作之一，就是处理与供货商的矛盾。

　　　　“有些药品价格非常高，我们一下子把药价打了下来，于是厂家就让他们的业务员整天守在货架旁边，药品一上架就全买，上多少‘扫’多少。刚开始还没觉得，过几天一查，发现有人提着篮子就一直呆在柜台边，一有货就买走。”

　　　　预想到不利的结果后，翁加兴开始跟厂家协商。厂家的条件很简单，上浮价格。　

　　　“我不同意，厂家就不供货，我们不得不另想办法，从外省调货。厂家就跟着查找药品的来源。结果我们先后换了四个省市，广东、湖北、湖南、上海。厂家也很厉害，都找着了，这个货源就被掐断。停了就停了，我不卖这种药，没屈服于供货商。”　　

　　另一次是供货商妥协了，惠好群众路店开业当天，店里就来了“不速之客”。这些人把货架上的某品牌药品一扫而空，甚至把标价签给“偷了”。经过调查，后来确认是供应商在“捣乱”。僵持了一阵，最后低头的是供货商，因为他丢不起这个市场。　

　　　创业心得“剩”者为王　

　　　谈起这几年来的创业心得，翁加兴说现在的企业不再仅仅是胜者为王，而是“剩者为王”，一时的胜利只能代表你现在，而不能说明你的未来，在大风大浪中搏击，只有在别人一一倒下后，自己还能坚持下来，笑到最后才是真正的王者。翁说刚到福州开店，很多人说他胆子大，但在他自己看来，胆子大只是一方面，背后是他对市场有了充分的准备和足够的信心，这也是创业的根本，尽管对药业来说他也是半路出家。